'매출'을 KPI로 두면 안되는 2가지 이유

오늘은 '매출을 KPI로 두는 것'에 대한 생각을 조금 써보려고 한다.

 

KPI는 Key Performance Indicator의 줄임말로 '핵심 성과 지표'이다. 그렇다면 여기서 말하는 '핵심성과'는 뭘까? 회사는 이익을 목적으로 하는 집단이니 '매출'을 1순위 KPI로 두어야 할까?

 

나는 그렇지 않다고 생각한다. '매출'은 결과에 해당하기 때문이다. 매출은 광고나 이벤트와 같은 마케팅 요소에도 크게 영향을 받고, 계절성을 타기도 하며, 경쟁사의 할인 프로모션에도 영향을 받을 수 있는, 말 그대로 '결과'이다.

 

 

'매출'이라는 지표 자체를 KPI로 두면 2가지 단점이 있다.

1. 매출이 감소했을 때 그 이유를 알 수 없다.

매출이 감소한다는 것은 어딘가 잘못되어가고 있다는 중요한 신호일 수 있다. 하지만 줄어드는 수치 자체만으로는 어디에서 문제가 발생했는지 확인할 수가 없다. 신규고객이 줄어든 건지, 기존 고객이 돌아오고 있지 않은 건지, 상품에 하자가 있는지, 운영에 문제가 있는지 등등 너무나도 다양한 변수가 있기 때문이다.

 

그래서 많은 마케팅 전문가들은 궁극적인 목표인 '매출'을 행동할 수 있는 요소로 잘게 쪼개라고 조언한다.

 

예를 들어,

매출 = ① 활성 고객 X ② 고객 당 평균 지불 비용

이라고 정의해 보자.

 

덕분에 우리는 '매출'이라는 하나의 큰 덩어리보다 잘게 쪼개진,

더 나은 KPI인 '① 활성 고객', '② 고객 당 평균 지불 비용'에 대해 트래킹 할 수 있게 된다. 그렇다면 우리는 두 가지에 집중해서 'TO DO'를 정할 수 있을 것이다.

 

① 활성고객을 더 데려오려면 어떻게 해야 할까?

→ 프로모션을 해볼까? 이벤트를 해볼까? 신상품을 기획해 볼까? 다른 브랜드와 협업을 해볼까?

 

② 고객 당 평균 지불 비용을 늘리려면 어떻게 해야 할까?

→ 객단가를 높일까? 비싼 상품을 구매하면 더 큰 사은품을 줄까?

 

이런 식으로 조금 더 구체적인 '행동'에 대해 생각할 수 있다. 이 내용은 말하고 싶은 내용이 많아서 정리하여 내일 더 자세히 써보려고 한다.

 

 

2. 매출은 장기적인 지속 가능성을 뜻하지 않는다.

다양한 방법으로 (마케팅, 프로모션, 입소문 등) 회사는 단기적인 높은 매출을 거둘 수 있다. 물론 시기에 따라 이런 전략이 필요할 수 있지만 '매출'만을 목표로 삼는다면 단기적인 성과에 눈이 멀어 장기적으로 악영향을 줄 수 있는, 회사의 명성 또는 고객 충성도를 해치는 선택을 할 수도 있다.

 

회사가 지속적으로 건강하게 성장하기 위해서는 혁신, 연구 개발 및 장기 성장 전략에도 투자해야 한다. 그런 부분도 볼 수 있는 지표를 KPI로 삼는 것도 좋은 방법이다.

 

 

다음 편

사업에서 꼭 필요한 KPI 찾는 법

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