ROAS란 무엇인가? #마케팅 지표 2: ROAS(Return on ad spend)

 

오늘은 효율적인 캠페인 세팅을 위해 꼭 알아야 할 지표 중 하나, ROAS를 알아보자.

 

ROAS는 Return on ad spend을 줄임말로, 광고나 캠페인에서 발생한 수익을 계산한 값이다. ROAS는 광고 캠페인의 효율을 평가할 때 고려해야 할 가장 중요한 마케팅 지표 중 하나이다. 너무나도 당연한 말이지만, 아무리 매출을 많이 벌어다준 광고일지라도 매출보다 광고비가 더 많다면 그 광고는 좋은 광고라고 하기 어렵다. 이를 직관적으로 나타내주는 지표가 바로 ROAS이다.

 

ROAS는 캠페인 초기에도 유용한데, 소재별 혹은 세그먼트별 ROAS를 따져서 성과가 좋은 그룹만 남기고 다른 그룹은 예산 비중을 줄임으로써 광고(캠페인)를 효율적으로 운영할 수 있기 때문이다. 이는 지출하는 광고 비용을 줄여 더 빠르게 손익분기점에 도달할 수 있도록 도와준다.

 

ROAS는 어떻게 계산할까?

· ROAS = (해당 광고로부터의 매출 / 광고 비용) X 100

 

예를 들어 해당 광고로부터 매출이 1만원이 났고, 광고 비용이 5천 원이었다면

ROAS = (10,000 / 5,000) X 100 = 200%

 

ROAS는 2배 혹은 200%라고 표기할 수 있다.

 

 

ROAS와 ROI

ROAS를 말할 때면 꼭 함께 등장하는 친구, ROI(Return on Investment). ROAS와 ROI의 차이점은 뭘까?

단순히 말하자면 ROAS는 캠페인당 광고 비용만 따지는 것이고, ROI는 매출을 내기 위한 모든 투자 비용(총 광고 비용, 배포 비용 등)을 다 포함하는 것이다.

 

때문에 ROAS는 특정 광고 캠페인의 성과를 보기 위해서, ROI는 전체적인 마케팅 전략의 효율을 측정하기 위해 사용하는 지표이다.

 

아래는 ROI 계산식이다.

·ROI = (매출 - 매출원가 - 투자) / 투자비용 X 100

 

앱 배포를 위해 10만 원을 투자했고, 50만 원을 벌었다고 가정해 보자.

· ROI = (50-10) / 10 X 100 = 400%

ROI는 400%라고 계산할 수 있다.

 

ROAS가 좋다는 건 무슨 뜻일까?

당연하게도, 광고가 성과가 났다고 말하기 위해서는 광고비보다 벌어들인 매출이 커야 한다. 따라서

· ROAS = (해당 광고로부터의 매출 / 광고 비용) X 100

ROAS가 100%라는 말은 해당 광고로 부터 벌어들인 매출과 광고비용이 같아서 손실이 나지도, 이익이 나지도 않은 상태라는 뜻이다.

 

Amazon ads에 따르면 업종마다, 시기마다 다르겠지만 ROAS 비율이 200%면 현재 업종 평균보다 약간 높은 수치라고 한다. 하지만 당연하게도 ROAS는 크면 클수록 좋은 지표이기 때문에 많은 회사들은 이상적으로 300%, 400% 에 가까운 더 높은 ROAS를 원하는 경향이 있다.

 

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ROAS가 높다는 것은 광고에 들어간 돈 대비 수익이 많이 발생했다는 뜻이므로 높으면 좋은 지표가 맞지만 너무 여기에 매몰되는 것은 주의가 필요할 것 같다. 단순히 비용이 높은 광고(예를 들자면 신규 유저 대상 광고)를 끄기만 해도 ROAS가 확 개선되는 것처럼 보일 테니 말이다.

 

이미 한번 구매한 사람을 리타게팅하여 다시 데려와 재구매시키는 방법은 보통 적은 비용으로도 큰 매출을 낼 수 있다고 알려져 있다. 하지만 이 방법은 영원히 지속될 수 없다.

 

때문에 재구매뿐만 아니라 신규 유입 유저도 함께 신경 써야 하는데, ROAS에만 집중하다 보면 이를 놓치는 경우가 생길 수 있다. 상대적으로 '획득 비용이 높은 신규 유저를 위한 광고는 ROAS를 낮추는 역할을 하니, 예산을 줄여버리자'와 같은 극단적인 의사결정을 내릴 수도 있다. 그래서 ROAS를 볼 때에는 신규 유입 유저도 놓치고 있지는 않은지 함께 보려는 자세가 필요하다.