구독 서비스 운영한다면 주목! ARR(연간 반복 수익)이란 무엇인가? #마케팅 지표 3: ARR(연간 반복 수익)

 

오늘은 반복적으로 구매하는 고객으로 부터발생하는 수익을 알 수 있는 ARR(연간반복 수익)에 대해 알아보자. 사업을 운영하는 대표님이나 마케터라면 반복적으로 구매하는 고객으로부터 발생하는 수익의 중요성을 잘 알 것이다. 이를 추적할 수 있게 도와주는 지표가 바로 ARR이다. 나도 이 지표는 한 웨비나에서 알게되었는데, 우리 서비스에 잘 맞을 것 같아 더 알아보게 되었다.

 

ARR(연간 반복 수익)이란?

ARR은 연간 반복 수익(Annual Recurring Revenue)의 약자로, 1년마다 고객으로부터 발생하는 예측 가능하고 반복적인 수익을 계산하는 데 사용되는 지표이다. 이는 특히 유튜브와 같은 구독 기반 모델을 사용하는 비즈니스에 특히 유용하다. 구독 기반 서비스는 충성도 높은 고객들의 반복적인 수익(꾸준한 구독)에 의존하는 경향이 높기 때문에 ARR은 비즈니스가 매년 창출할 수익(구독 수익)에 대한 예상치를 제공할 수 있다.

 

ARR을 파악하게 되면 기존 고객 들 중에서도 특히 반복적으로 수익을 발생시키는 그룹들을 정의할 수 있고 기업은 그 그룹들의 고객 유지에 더 집중할 수 있게 된다. 또한 기업은 시간에 따른 ARR의 추세를 파악하고 그에 따른 전략을 세울 수 있다. 감소하고 있으면 무엇이 문제인지, 증가하고 있으면 어떤 부분이 잘되고 있는 건지 파악할 수 있다.

 

 

ARR 계산 방법

ARR 계산은 쉽다. 지난 1년간(12개월) 구독 기반 고객이 생성한 총수익을 알면 된다. 유튜브를 예를 들어보자. 구독자 수는 내가 임의로 가정했다.

 

계산식

ARR(연간 반복 수익) = 구독 가격 X 구독 자 수 X 12

 

· 프리미엄 구독 가격: 10,450원/월

· 12개월간 구독 한 사람: 5만 명

 

12개월 동안 유튜브가 한국에서 프리미엄 구독으로 낸 수익은 다음과 같다. 

10,450 X 50,000 X 12 = 6,270,000,000원

 

따라서 유튜브의 ARR은 62억 7천만 원이라고 볼 수 있다.

 

 

비즈니스에서 ARR의 중요성

ARR은 비즈니스, 특히 구독 기반 모델을 사용하는 비즈니스에 중요한 지표이다.

 

1. 예측 가능한 수익: ARR을 추적하면 미래 수익을 예측할 수 있다. 기존 고객으로부터 생성된 반복 수익을 분석함으로써 기업은 매년 창출할 것으로 예상되는 수익을 예측할 수 있기 때문이다. 이 정보는 성장, 마케팅 및 제품 개발에 대한 결정을 내릴 때 중요하게 활용될 수 있고 예산을 계획하고 리소스 할당에 대한 의사결정도 내릴 수 있다. 

 

2. 고객 유지: ARR은 고객 유지와 관련이 있다. ARR을 파악하다 보면 어떤 고객 그룹이 가장 많은 수익을 가져다주는지 파악할 수 있고 그 그룹에 특히 더 집중할 수 있다. 이러한 충성 고객의 유지는 고객 획득 비용을 줄이고 고객 평생 가치를 높이는 데 도움이 되기 때문에 구독 기반 비즈니스에 필수적이라고 볼 수 있다. 또한 ARR을 측정함으로써 이탈 위험이 있는 고객을 식별하고 이탈을 방지하기 위한 조치를 취하는 방식으로 활용할 수도 있다.

 

3. 성장 잠재력 파악: ARR은 비즈니스의 성장 잠재력에 대한 통찰력을 주기도 한다. ARR의 추세를 파악하고 그에 따른 전략을 조정할 수 있기 때문이다.

 

단순히 생각해 보면 ARR이 꾸준히 증가하면 비즈니스가 성장하고 있으며 고객이 서비스를 계속 사용할 가능성이 높다는 것을 알 수 있다. 반면에 ARR이 감소하면 기업이 고객을 잃고 있으며 고객을 유지하기 위한 조치를 취해야 한다는 것을 알 수 있다. 이처럼 기업은 ARR을 분석하여 고객 확보, 제품 개발 또는 마케팅 전략과 같이 어디를 개선할지 알아차릴 수 있다.

 

 

ARR의 단점

모든 지표가 그렇듯, ARR은 유용한 지표이지만 몇 가지 부족한 부분이 있다.

1. 다른 수익원을 반영하지 않는다: ARR은 구독하고 있는 기존 고객으로부터 생성된 수익만 고려한다. 유튜브를 봐도 알겠지만 유튜브는 구독 서비스만으로 돈을 벌지 않는다. 광고 수익이 있을 수도 있고, 슈퍼챗과 같은 후원 금액의 수수료를 받을 수도 있다. 하지만 ARR은 구독 서비스로 발생하는 매출만 집계하기 때문에 비즈니스 전체 수익에 대한 통찰을 주지는 못한다.

 

2. 고객 확보 비용을 고려하지 않는다: ARR은 기존 고객으로부터 창출된 수익에만 초점이 맞춰져 있어 신규 고객 확보에 대한(마케팅비, 광고비 등) 비용은 반영하지 않는다. 고객을 아무리 많이 데려오고 매출을 많이 냈더라도 마케팅 비용을 더 많이 쓰면 좋은 캠페인이라고 보기 어렵다. 때문에 지출을 포함하고 있는 ROAS나 ROI와 같은 지표들을 함께 추적하는 것이 현명할 수 있다. 

 

3. 고객 행동의 변화를 반영하지 않는다: ARR은 고객이 계속 구독을 유지할 것이라고 가정하고 계산하는 지표이다. 하지만 고객은 언제든지 구독을 취소하거나, 낮은 등급의 구독 모델로 변경할 수 있고, 반면 신규 구독이 발생할 수 도 있다. 이러한 복합적인 이유들로 인해 총 고객 수가 동일하게 유지되더라도 ARR은 감소할 수 있다. 이러한 ARR의 변동이 비즈니스 자체의 감소로 잘못 해석되지 않도록 고객 행동의 변화를 고려하는 것이 중요하다.

 

4. 시장 상황을 반영하지 않는다: ARR은 새로운 경쟁자 또는 소비자 행동의 변화와 같은 시장의 변화를 고려하지 않는다. 코로나 시즌을 예로 들어보면 유튜브 프리미엄 기능 자체를 보고 구독한 사람도 있겠지만 코로나로 인해 집에 있는 시간이 길어지면서 프리미엄을 구독하게 된 사람들이 많았다. 또, 갑자기 디즈니 플러스와 같은 경쟁사가 나오면 유튜브 프리미엄 수익이 감소할 수 있다. 이렇듯 ARR은 외부 요인을 반영하지 못하기 때문에 ARR 하나로는 비스니스의 건실성이나 제품성을 판별하는 데 사용하기에는 부족한 점이 있다.

 

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ARR은 온라인 서비스, 특히 구독 서비스를 바탕으로 하는 기업에서 유용한 지표이다. 1) 미래 수익을 예측하고 2) 가치 있는 고객을 판별하여 유지할 수 있도록 도우며 3) 성장 잠재력을 판별하는데 도움이 되기 때문이다.

 

하지만 위에서 말했듯이 ARR(사실 ARR 뿐만 아니라 모든 지표들이)은 모든 비즈니스 상태를 대변하지 못하기 때문에 다른 지표와 함께 사용해야 한다. ARR을 잘 활용하여 현명한 의사결정을 할 수 있길!

 

 

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